Uz pomoć velikih podataka do velikih ideja

Na TIBI-ju su radnici tražili nove poslovne mogućnosti uz pomoć analize podataka
 

 Tim mladih Triglavaca, koji je pohađao Međunarodnu poslovnu akademiju Triglav, suočio se s poslovnim izazovom razvijanja korisnih ideja iz analize velikih količina podataka u zadatku »Nove poslovne mogućnosti i analiza podataka«.

Na postavljeni izazov su zajednički odgovarali Daša But, aktuarka iz Triglav Zdravstvene Zavarovalnice, Miha Eržen, finansijski analitičar iz Zavarovalnice Triglav, Nataša Kaurin, koordinatorka usklađenosti poslovanja iz Triglav osiguranja, Banja Luka i Filip Škunca, menadžer rizika iz Triglav osiguranja, Zagreb.

Raznolikost članova tima je doprinela velikom broju ideja.

Kako smo došli iz različitih područja, već u prvoj fazi se javilo mnogo ideja. Nakon nekoliko sastanaka na kojima smo vežbali mozak (brainstorminga), istraživanja uz pomoć interneta i intervjua s različitim odeljenjima u našim kompanijama (marketingom, finansijama, prodajom, odeljenjem za usklađenost i drugima), broj ideja je porastao. S toga smo pripremili široku listu potencijalnih ideja na koji način bi korišćenjem različitih podataka mogli rešiti bilo koji poslovni izazov. Neke od tih ideja su bile, na primer, program lojalnosti, putno osiguranje preko GPS-a, zdravstvena kartica, kasko na zahtev, aplikacija za traženje agenta osiguranja, rešavanje šteta na osnovu fotografija i još mnogo toga.

 Vrednovali smo ideje

U sledećoj fazi smo izvršili ključni zadatak: razvili smo metodologiju za vrednovanje predloga i iskoristili je da bismo razvrstali naše izvorne ideje. Pomagali su nam mentori Uroš Cvetko i Maja Zupin iz Odeljenja za poslovnu inteligenciju Zavarovalnice Triglav, kao i red. prof. dr. Jurij Jaklič s Ekonomskog fakulteta u Ljubljani. Oni su nas usmeravali u pripremi evaluacijske matrice i podržavali nas u odabiru dve ideje koje smo dalje razvijali.
 

Na osnovu procene učinka i napora potrebnog za svaku ideju, dve su ideje odabrane, testirane i dalje razvijene. To su prodaja nakon štetnih događaja i program lojalnosti. Ocenjeno je da imaju najveći potencijal, kako u pogledu prepoznatljivosti brenda, tako i u pogledu profitabilnosti i zadovoljstva klijenata. Za ove ideje smo imali najviše dostupnih podataka za slovenačko tržište, pa smo se fokusirali na njih. Testiranjem smo proverili sledeće stavke:
 

     - postoji li potencijal za prodaju osiguranja od požara nakon štetnog događaja (požara) koji se možda još nije dovoljno iskoristio,
     - jesu li kupci zadovoljni trenutnim programom lojalnosti i kako ga možemo poboljšati.

 
Odgovore smo tražili uz pomoć analize podataka i prikupljanjem mišljenja naših klijenata.

Nove prilike za prodaju

Na osnovu analize postojećih podataka, otkrili smo prirodni porast prodaje osiguranja od požara u zajednicama koje su se sretale s požarom - zato smo upoređivali broj polisa osiguranja od požara sklopljenih pre požara i nakon požara, te utvrdili da je nakon požara sklopljeno više ugovora o osiguranju. Dakle, potvrdili smo svoju prvu pretpostavku. Zatim smo proverili mišljenja naših klijenata kratkim telefonskim intervjuima, te dodatno koristili metodu »design thinking« koju smo koristili u jednom od modula Akademije.
 

Metoda »design thinking« nastoji da razume korisnike, redefiniše probleme, stvori rešenja, testira ideje i prototipove. Koristili smo je na način da testiramo svoje ideje putem intervjua s »tipičnim klijentima« i proverili smo mišljenja naših osiguranika. Pitali smo ih sećaju li se bilo kakvog požara koji se dogodio u njihovoj blizini, kako su se osećali nakon požara i šta ih je ili bi ih motivisalo za sklapanje osiguranja od požara. Njihovi odgovori su se uglavnom odnosili na strah i loše osećaje koje su imali na tim događajima. S druge strane, pokazali su i veliku spremnost da sklope osiguranje od požara nakon takvih događaja.

Čak 80% ispitanika je potvrdilo da bi ih požar u njihovoj blizini motivisao da sklope osiguranje od požara.

Takođe smo razgovarali i sa odeljenjem za prodaju i otkrili smo da je za nastavak projekta ključno obezbediti pravi pristup do potencijalnih klijenata.

Nagrađivanje lojalnosti klijenata

Program lojalnosti smo ocenili kao ideju koja najviše impresionira naše kupce i približava ih našem brendu. Istraživačka pitanja na koja smo pokušali da odgovorimo u ovom delu projektnog zadatka su bila:
 

    - jesu li klijenti koji imaju sklopljenih više polisa verniji, i
    - da li broj godina u Triglavu utiče na prelazak klijenata kod konkurencije.

Na osnovu analize dostupnih podataka i razgovora s klijentima, zaključili smo da su popusti dobar alat za nagrađivanje lojalnosti klijenata i da višestruka polisa smanjuje verovatnoću prelaska na drugo osiguravajuće društvo. Triglav Komplet trenutno ne nagrađuje klijente za dužinu sklopljenog osiguranja kod Triglava, međutim, naši klijenti su u više navrata izrazili želju za nagrađivanjem lojalnosti putem upitnika koji se koriste za merenje NPS-a (net promotor score, odnosno zadovoljstva klijenata), kao i kroz naše razgovore s njima.

Tim koji je na osnovu analize podataka tražio poslovne prilike sastojao se od Daše But iz Triglav Zdravstvene Zavarovalnice, Mihe Eržena iz Zavarovalnice Triglav, Nataše Kaurin iz Triglav osiguranja, Banja Luka i Filipa Škunca iz Triglav osiguranja, Zagreb.

Izazov se nastavlja

Drago nam je da naš projektni zadatak nije završio na polici na kojoj bi se na njemu skupljala prašina. Na inicijativu uprave Zavarovalnice Triglav, ove jeseni ćemo nastaviti s pripremom projektnog predloga za ideju osiguranja od požara, nadogradićemo je i predstaviti upravnom odboru za projekte.